APP運營：對用戶轉(zhuǎn)化和用戶付費兩大環(huán)節(jié)的分析

用戶轉(zhuǎn)化是APP運營的目標(biāo)。特別是付費轉(zhuǎn)化，對APP來說關(guān)重要，付費用戶是APP盈利的核心。

通過各種運營手段促使用戶從一個階段進(jìn)入到另一階段，就完成了用戶的一次轉(zhuǎn)化。由始點到終點，用戶會經(jīng)歷從獲知APP到下載、注冊、登錄、使用、付費的轉(zhuǎn)化過程，相應(yīng)的就產(chǎn)生了下載轉(zhuǎn)化率、注冊轉(zhuǎn)化率、登錄轉(zhuǎn)化率、使用轉(zhuǎn)化率、付費轉(zhuǎn)化率。

可以說，用戶轉(zhuǎn)化是APP運營的目標(biāo)。特別是付費轉(zhuǎn)化，對APP來說關(guān)重要，付費用戶是APP盈利的核心。有效減少用戶流失，提高每一階段的用戶轉(zhuǎn)化率，能終增加付費轉(zhuǎn)化率。

圖片1：APP用戶轉(zhuǎn)化過程

今天，我們先來了解一下其中的兩個：APP注冊轉(zhuǎn)化率和付費轉(zhuǎn)化率，看看大多數(shù)APP為了提高注冊和付費轉(zhuǎn)化都做了哪些事情？

APP用戶注冊轉(zhuǎn)化分析

APP用戶注冊轉(zhuǎn)化分析就是指從下載應(yīng)用到完成注冊成為會員的的轉(zhuǎn)化過程，這是用戶使用APP的開始。完成了注冊，才有進(jìn)一步成為付費用戶的可能。

為了提高用戶注冊轉(zhuǎn)化率，必須先了解從下載到注冊之間存在的問題。我們會發(fā)現(xiàn)，很多用戶下載APP后，并沒有去注冊，原因可能有這兩方面：

1. 用戶被動下載的APP，自身并沒有使用的需要。比如，作為某個APP老會員的朋友A，正在參與APP的邀請好友活動，只要成功邀請到5個新的用戶下載應(yīng)用（不需要注冊），就能夠獲得獎勵；A就發(fā)動身邊的朋友們幫忙，B、C、D、E、F五個好友通過A用戶分享的鏈接下載了APP，因為用不上或者不感興趣，就不會特意去注冊。

2. 某些APP不需要注冊也不影響基礎(chǔ)功能的使用，用戶也僅僅只需要用到基礎(chǔ)的功能，所以不會專門去注冊。比如：利用電子閱讀器APP閱讀本地書籍，用戶只要上傳自己的電子書文件，就能打開閱讀，不用成為注冊會員。再比如，我自己下載一些APP，僅僅只是作為寫文章的案例參考，所以并不會注冊。

再者，注冊要花費一定的時間和精力去填寫資料，還會涉及到手機(jī)號、QQ等個人信息，存在泄漏的風(fēng)險。所以，用戶在不必要的情況下，一般都不會主動去注冊一個APP。

怎樣才能促使這樣的下載用戶成為注冊會員，從而提高注冊轉(zhuǎn)化率呢？

APP運營人員應(yīng)該通過某些手段主動提醒并引導(dǎo)用戶注冊。新人專享優(yōu)惠/活動就是常見有效的方式之一，利用用戶的獲利心理，設(shè)置具有吸引力的獎品刺激用戶注冊。由于非注冊用戶通常都不會太過深入APP內(nèi)部，所以應(yīng)該在簡單的操作后（打開應(yīng)用、進(jìn)入首頁時）甚不需要用戶操作就能看到引導(dǎo)注冊的頁面。

比如，通過APP首頁banner圖、PUSH消息推送、APP啟動頁、應(yīng)用內(nèi)彈窗等向用戶展示注冊引導(dǎo)活動。

在這里舉個APP首頁彈窗注冊引導(dǎo)活動的例子：

圖片2：APP用戶注冊引導(dǎo)彈窗頁

這是我打開人人貸APP（左）和亞馬遜APP（右）進(jìn)入首頁的時候主動彈出來的注冊指引彈窗，僅僅是“打開”這一個動作，就主動觸發(fā)了引導(dǎo)頁，而不需要點擊主頁的任何按鈕，保證讓進(jìn)入APP的人都看到；新人滿減、新人紅包都是利用“新人福利”引導(dǎo)未注冊的下載用戶完成注冊，配以合適的文案更能引發(fā)用戶共鳴或者興趣；顯眼的“注冊”按鈕，點擊馬上直達(dá)注冊頁面，減少多環(huán)節(jié)帶來的用戶流失，提高用戶轉(zhuǎn)化率。

APP首頁彈窗注冊引導(dǎo)方式，對所有APP都適用，根據(jù)不同的APP屬性和定位，在注冊引導(dǎo)的文案和獎品設(shè)置中下功夫，盡可能地戳中用戶的興奮點，讓注冊轉(zhuǎn)化更加自然。

APP用戶付費轉(zhuǎn)化分析

付費轉(zhuǎn)化簡單來說就是用戶在APP內(nèi)花錢。每一個商業(yè)性的APP，都會設(shè)置付費環(huán)節(jié)，讓更多的用戶付費，是開發(fā)和運營的歸宿。付費用戶的數(shù)量直接影響到的收益情況，也是判斷一個APP是否成功的關(guān)鍵因素。

日常的拉新、留存、促活，其根本目的都是為了提高用戶的付費轉(zhuǎn)化。而根據(jù)APP的不同類型，其用戶付費轉(zhuǎn)化的模式有明顯差異，在這里簡單分析一下電商類APP和游戲類APP的付費轉(zhuǎn)化。

1、電商類APP

付費轉(zhuǎn)化就是用戶付款成功，下單購買了商品。提高用戶付費轉(zhuǎn)化率，主要通過APP應(yīng)用內(nèi)的活動、優(yōu)惠刺激。比如：天貓雙十一時的準(zhǔn)點、倒計時、限時搶，實時顯示商品數(shù)量和人數(shù)的變化，制造一種緊張迫切的氛圍，催促搶到商品的用戶馬上完成付款，否則短時間內(nèi)會被別人搶走，這樣一來，就大大提高了用戶付費率。

另外，也可以通過發(fā)放商品優(yōu)惠券、優(yōu)惠券紅包、限時滿減等，刺激那些舉棋不定的用戶因為商品的優(yōu)惠而終產(chǎn)生付費行為。

2、游戲類APP

付費轉(zhuǎn)化就是玩家付款購買游戲道具。提高游戲類的用戶付費轉(zhuǎn)化，除了利用游戲道具的優(yōu)惠外，影響游戲付費率的根本因素，還是游戲本身付費點和消費刺激的設(shè)定。

以“開心消消樂”為例，玩過這個游戲的應(yīng)該很熟悉。消消樂有很多闖關(guān)道具，包括精力瓶、小木槌、加5步、刷新、后退1步、強(qiáng)制交換、魔法棒、追蹤導(dǎo)彈、章魚冰、隨機(jī)魔力鳥、魔力掃把、沙漏、銀幣以及風(fēng)車幣。其中，風(fēng)車幣是需要直接付錢購買的，剩下的所有道具都是用等量的風(fēng)車幣兌換。

這些道具還可以通過游戲闖關(guān)、邀請好友、向朋友求助、每日簽到、社區(qū)活動等方式免費獲得，但數(shù)量有限，且都是一些級別較低的道具，很難獲取到風(fēng)車幣這樣的高價值道具。這就讓付費購買成為快的渠道。

圖片4：開心消消樂用戶付費模式

為了讓玩家有購買道具的需求，在游戲闖關(guān)的過程中，設(shè)置了付費點：每局關(guān)卡限定時間或者次數(shù)，闖關(guān)頁面下都放置了可以延時、或者增加次數(shù)、或者在游戲中使用的能量道具，玩家隨時可以點擊購買，當(dāng)局有效。

這就促使玩家在付出較多時間成本，比如：同一個關(guān)卡玩了N次都沒有通過，這次差后一兩步，眼見就要成功的時候，次數(shù)/時間用完了，放棄太過可惜，付費買道具的欲望和行為產(chǎn)生了。加上右圖中每次闖關(guān)失敗后都會跳出來的付費引導(dǎo)頁面，進(jìn)一步加強(qiáng)了玩家付費的意愿，轉(zhuǎn)化成付費用戶。

因此，要提高游戲類用戶的付費轉(zhuǎn)化率，需要巧妙地設(shè)置闖關(guān)環(huán)節(jié)的障礙，在顯眼的地方放上道具，方便玩家隨時購買使用；另外，在關(guān)鍵時候主動彈出付費提醒，加深玩家付費的欲望。

結(jié)語

大多數(shù)APP提高注冊和付費轉(zhuǎn)化率，重要的一個環(huán)節(jié)就是做分析；關(guān)于APP注冊轉(zhuǎn)化，我們需要通過分析，總結(jié)出用戶流失原因，并做好對應(yīng)解決方案；關(guān)于APP付費轉(zhuǎn)化， 我們也需要了解用戶購買的原因，為什么點擊購買但為完成支付等，并做好對應(yīng)解決方案；你的轉(zhuǎn)化率高/低、付費率高/低，完全是可以掌控！

本文由 @活動盒子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。

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